Hace algunos años, hablar de Marketing consistía en hablar de estrategias en las que el objetivo principal era aumentar las ventas sin importar el cómo, utilizando herramientas de publicidad masiva o las ofertas de “3x2”. Diversas investigaciones y estudios acabaron concluyendo que estas medidas, además de ineficientes eran erróneas. Así nació el Marketing relacional, en el que el objetivo es la rentabilidad con el cliente a largo plazo y claro, aumentar las ventas no está directamente relacionado con aumentar la fidelización...

Una empresa no puede, por ejemplo, establecer ofertas mensuales porque, sí, puede que vendas más en esos periodos pero, ¿Y el resto? ¿Crees que las personas irán a comprar normalmente a sabiendas de que tendrán ofertas cada cierto tiempo? “Telepizza” fue el extremo de esta situación. Acostumbró a los clientes a comprar ofertas y acabó teniendo que implantar para siempre su sistema de promociones, en caso contrario, los clientes no hubieran seguido comprando.

En la actualidad se está utilizando, en mayor medida, el enfoque del marketing relacional ya que con la orientación al mercado se consiguen beneficios a largo plazo que es lo importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa.

Cierta importancia está teniendo también en el siglo XXI el término “Neuromarketing”, que está demostrando que las razones de compran son diferentes a las que se pensaban, teniendo gran cabida el hemisferio emocional de nuestros cerebros. Se ha corroborado que las grandes decisiones se toman con el sistema metaconsciente y no con el racional, por ello podría transformar radicalmente gran parte del sistema actualmente implantado, como es el método de encuestas o entrevistas.

El problema del neuromarketing es que tiene una gran controversia, ya que existe un debate sobre si manipula la mente de las personas. En mi humilde opinión se están demostrando grandes avances en la neurociencia y en el marketing, sólo que si se le aplica un mal uso puede tener un grave paradigma social, como es el caso de la publicidad dirigida al público más joven. No obstante, grandes compañías como “Coca-cola” ya lo han utilizado desde hace bastante tiempo utilizando la estrategia de asociar la felicidad a su marca. La publicidad de venta del producto físico queda relegada a un segundo plano, tomando prioridad las experiencias que éste le aportan a las personas.

Juan De la Torre.
@juandelatorresa